当前宏观形势下的银行财富管理转型工作坊

授课方法：讲授+行动学习工作坊

课程目标：

通过此次培训

1、使学员了解当下大财富管理的背景，确定财富管理转型的必要性

2、使学员了解各银行财富管理转型的现状

3、使学员了解具体的银行大财富管理转型的案例及要点

4、使学员掌握在具体营销过程中各类产品的作用及营销方法

5、通过行动学习工作坊，使学员分析本行财富管理转型的优劣

6、通过行动学习工作坊，使学员形成本行财富管理转型的行动计划

课程大纲：

一、 当前形势下的财富管理转型背景

1、 国际局势：俄乌战争与中美对抗

2、 国内局势：经济放缓、共同富裕、房地产低迷

3、 银行从业者思维转变：从增量思维到存量思维

二、各银行财富管理转型现状

1. 银行财富管理转型的根源：表内业务开展难度不断增加

2. 银行财富管理转型的方向：围绕AUM开展大零售业务

3. 股份制银行财富管理转型现状：以招行为代表，基本完成转型

4. 国有行财富管理转型现状：以建行为代表，积极开展数字化转型

5. 城商行财富管理转型现状：以苏州银行为代表，加速推进零售转型

三、苏州银行财富管理转型案例讲解

1. 银行背景：扎根苏州，面向江苏，融入长三角

2. 对公转型：制造业引领，不断做小做微

3. 零售转型：立足民生金融，拓宽渠道+牌照

4. 转型后财务报表分析：资产质量持续改进

四、从苏州银行财富转型案例看转型要点

1. 对公业务转型，提升资产质量

2. 财富端+资产端双向布局，形成生态链

3. 资产端端拓宽产品线，拓宽渠道+牌照，推进消金、基金、保险等各类产品开发

4. 财富端以AUM为核心，以客户资产配置为主要方法，推进大财富管理转型

五、财富管理转型的业务实操要点

1. 网点执行层面：一点一策，网点网格化客户服务策略

2. 营销执行层面：以资产配置为主线的营销策略

1) 中产及高净值客户的需求转变

2) 利用专业资产配置方法分析客户现有资产的合理性

3) 准普尔在客户营销中的实战方法

六、基金产品在客户资产配置中的作用及营销方法

1. 基金产品在资产配置中的作用

2. 基金产品评估及业绩追踪

3. 基金定投在基金投资中的优势

4. 基金产品定投营销方法

七、保险产品在客户资产配置中的作用及营销方法

1. 保险产品的金融属性与法律属性

2. 保险产品在客户资产配置中的重要作用

3. 结合标准普尔的保险产品营销方法

八、群策群力工作坊

提前分组，约5-6人/组，各组人员打乱，各组设置本组的讨论目标。

1. 共启愿景：构想如果财富管理转型成功，现有的工作内容和业绩指标会发生怎样的变化，以绘画形式展示

2. SWOT分析：各组基于自己的目标议题，分析本行在目标议题中的SWOT项（优势/劣势/机遇/挑战）

3. 行动承诺：每个小组写出集体对于项目的承诺，要求易操作、易监督、惩罚性和娱乐性兼具

4. 团队共创：

1) 头脑风暴：团队成员每人写下可帮助达成目标的具体的关键行动

2) 排列组合：促动师将所有人写的关键行动收集在一起打乱后，带领团队进行排列组合，意思相近的贴一列，意思不同的横着贴。最终形成的总列数在3-7列之间

3) 提炼中心词：以动宾结构给每列命名，字数不超过7字。通过命名，让各列卡片进一步清晰区分；字数越少便于记忆；通过动宾格式命名后，形成了3-7个行动策略

4) 行动模型：行动策略的结构化表现，用模型呈现中心词之间的联系，常用的模型有靶心图、流程图、紧急重要矩阵等

5. 行动计划展示：各组上台汇报本组的行动计划及学习收获