建筑企业营销和客户关系管理

1建筑企业营销战略和销售体系建设

l 十九届五中全会双循环新形势下建筑企业必须迅速调整营销战略

共度时艰下如何跟着资金走,围着项目转

两个月新颁放管服改革和优化营商环境12份规定如何严重影响营销策略

供应侧改革总承包全过程建筑师负责制三种转型下如何争取项目:

多元化、综合化、跨阶段、一体化、一站式和及集约化

l 区域性营销和全员营销的体系建设(案例)

l 客户服务与支持的业务流程重组

l 新形势下文武双全、软硬兼施的复合人才、组织和企业文化

l 投标前的工作决策及组织(案例)

l CMO的重要性

l 我们公司的CEO和CMO(案例)

2 营销、销售+客户关系维护=客户关系管理

l 营销和销售的区别(案例)

l 营销中关于客户的4C原则(案例)

l 营销中关于我方的6P重要性(案例)

l 关于销售的冰山理论(案例)

l 开展营销时的七种武器(案例)

3 营销变销售的重要理念:

l 市场上的三种竞争态势:完全垄断、寡头垄断和完全竞争

l 我们对付竞争的三种策略:成本领先、差异化和集中化

l 销售策划(案例)

l 销售的两种模式:

机会导向的A型销售:投其所好、正中下怀(案例)

问题导向的B型销售:解其所忧、对症下药(案例)

l 销售四部曲

判断需求》争取认同》施加影响》成交或成朋友

我在世博会自建馆的成败案例集

l 销售中的谈判策略

谈判原则、谈判前、谈判中、谈判后(案例)

4建筑企业投标中的数字化和智能化

l 上海与雄安新区关于BIM的一票否决制

l 国务院强调的5G和网络化数字化智能化

l 投标中的一招鲜与两把刷

l 数字化转型在设计投标中的十几种核心新技术

l 让客户“梦想成真”(可视化)不够了;现在要“如临其境”(可沉浸的VR\AR\MR)

l “5G”与“人工智能”在设计投标中的使用

l 转型中的数字化建造案例

l 建筑行业区块链的颠覆性影响