关键客户管理
主讲老师：王一成 发布时间：2026-07-20
课程内容 Contents
温故知新：第一阶段关键内容回顾 KAM Level 1 Review
o 六个一的总结
o 商机管理模型 OMM
o 商机的类别（短期、长期、战术、战略）
o 商机的细分，商机的定位和客户联盟
o 自我诊断：
o 行动计划：
o 首要工具：
o 学员练习：
第一讲：客户业务概述 Customer BusinessOverview
o 结构部门和业务部门
o 全球分布
o 财务状况
o 预计增长领域/五年计划
o 自我诊断：
o 现场指导：
第二讲：客户战略方向 Customer Business Direction
o 客户的驱动、目标、挑战
o 我司与客户历史证明的价值
o 客户的技术路线图
o 自我诊断：
o 现场指导：
第三讲：资源和匹配 Resources & Alignment
o 我司技术的匹配
o 我司的全球客户团队
o 关键客户团队成员
o 团队与团队的匹配
o 客户关系和发展规划
o 自我诊断：
o 现场指导：
o 家庭作业：
第四讲：商机的总结 opportunity Summary
o 商机概况
n 竞争地位
n 重点
o 前十的商机
o 必赢的商机
o 实践操作：
o 现场指导：
第五讲：增长战略 Growth Strategy
o TP plan 今年-未来四年
n TP Plan 本年度分析
n 盈利分析
o 成功的关键要素
o 客户增长大战略
n 现有的商机 (今年-未来四年)
n 潜在的未来商机
o 项目行动计划
o 战略绩效指标
o 实践操作：提出你的商机的独特价值主张
o 现场指导：学员的商机的独特价值主张的难点指导
Tags:
客户关系
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