银行对公客户经理顾问式营销情景提升沙盘模拟

【课程背景】

随着金融市场发育程度和开放程度的不断提高，银行间面临的竞争格局、竞争的空间范围和竞争对手都正在发生着深刻的变化。国家正加大金融改革的步伐，银行间的竞争将越发激励和残酷。国内间银行以资源和网络为优势的核心竞争力将越来越不明显，同时金融产品的同质化和营销模式的标准化，也导致银行在竞争中缺乏竞争力。为确保分支银行的竞争力，银行一方面应以广泛的公司客户资源和信息资源为平台，全面优化和提升传统优势业务，进一步整合和深化现有投资银行业务，提升银行业务体系的竞争力；另一方面加大提升作为公司客户桥梁作用的公司客户经理的素质能力，以提升银行营销人才队伍的竞争力，从而全面提升银行的核心竞争力。课程重在全面且系统地让对公客户经理掌握从客户“开挖”到“收割”的全过程，并就其中极为关键环节处实施沙盘模拟训练，改善营销思路和模式的同时，更能将方案呈现技巧，交叉销售能力，临场应变能力和洽谈技能通过训练悉数掌握，尤其对于初、中级对公客户经理/综合营销人员，能让其迅速拿捏和掌握诸多客户营销场景，为其快速成长打开智慧之门。将实战与理论知识融合一体，注重针对性和实操性，引发培训对象思考，提升团队营销实战水平。

【课程收益】

· 学习快速建立对公营销体系方法和促进商机转化；

· 掌握对公客户分析、挖掘、邀约技巧，提升合作机会；

· 改善对公营销的关键行为和必备技能，提升团队营销实战水平；

· 掌握从收集信息、摸清底细、找准入口到现场洽谈一套对公客户洽谈技巧。

【课程时间】

3天（6小时/天）

【课程对象】

银行对公客户经理及综合营销相关人员

【课程方式】

专业讲授+体验式互动学习+模拟训练+通关考核

【课程大纲】

第一部分：初级对公客户经理的综合能力提升

第一章 目标客户的搜寻

一、商业银行最优客户战略

二、新时代、供给侧改革背景下，到哪里搜寻优质目标客户？

1.抓住供给侧改革的市场机遇

· 案例分享：如何让企业的应收账款流动起来；企业是如何节约运营成本的

2.新时代脱虚向实的市场领域

· 案例讨论：什么样的中小企业可以帮助银行实现趋利避险？

3.弱周期领域的客户市场

· 案例分享：在供给侧改革背景下如何让客户资产流动起来？

4.细分市场，拓展有价值客户：

目标市场分享：

1) 科技创新领域的客群

2) 文化创新领域的客群

3) 现代服务领域的客群

· 互动案例：建筑诊断修复行业、能源合同行业、现代定制行业的优质中小企业、农业供给侧改革的目标客群营销分享。

三、如何搜寻优质目标客户？

目标客户搜寻一般有以下方法：

1. 连锁法拓展目标客户

2. 缘故法拓展目标客户

3. 交叉法寻找目标客户

4. 资料法查找目标客户

实战模拟：如何用缘故法营销优质客户

如何用连锁法营销交易链的客群

公私联动，交叉营销法我们会了吗？

第二章 客户信息收集与需求挖掘

一、客户基础信息收集：

客户信息收集是客户营销的重要基础工作，切实把握客户信息，可以提高客户价值甄别的准确性，并开展有针对性的营销活动，制订切实可行的金融服务方案，提升营销的效率并防范风险。信息收集包括：

1. 客户基本材料

2. 客户与银行的合作情况

3. 客户公司治理和决策权力结构

4. 客户决策角色类型

二、客户的行业信息收集

1. 客户所在行业的景气信息

2. 客户在行业中的地位

3. 客户经营和财务信息

三、客户信息分析

1. 国家产业发展信息分析

2. 客户所在行业景气信息分析

3. 企业经营和财务信息分析

· 互动讨论：财务报表告诉了我们什么？

· 实战推演：如何识读财务报表——走出数字陷阱

四、客户问题诊断和需求挖掘

1. 从现金管理中挖掘需求

2. 从应收账款管理中挖掘需求

3. 从票据管理中挖掘需求

4. 从外汇业务中挖掘需求

5. 从资产管理中挖掘需求

6. 从项目投资与项目管理中挖掘需求

7. 从企业资本运作中挖掘需求

· 案例分享：供应链金融的需求挖掘与产品组合营销

· 实战模拟：推广好三种产品组合:

第三章 共赢之道：卓越的沟通与商务谈判

一、谈判与协商的利益三角

二、谈判的特征与成功谈判的标准

三、谈判的基本原则与过程控制

四、谈判的准备与谈判小组组建

五、谈判的过程管理与异议排除（谈判控局）

六、定价的策略与组合营销

七、谈判的技巧：如何避免谈判中的错误

八、共赢之道：让我们从交易开始发展交情，实现共赢

第四章 基于忠诚客户培育的客户关系管理

导入：客户是根，银行是树，只有根深方能叶茂。

一、做好客户分类，有效配置资源

二、把握客户生命周期，赢得全程价值

三、厘清客户交易，实施关系营销

四、立足客户满意度，提升竞争能力

五、培育忠诚客户，实现自我超越

小结：好客户都是管出来的

第二部分：六套沙盘实战模拟（沙盘互动，12课时）

第一章：沙盘模拟一: 如何深度了解不同行业银行客户的特点与金融发展趋势

沙盘模拟步骤1: 如何与客户沟通行业的发展趋势

沙盘模拟步骤2: 如何引导客户认同不同行业的金融发展趋势

沙盘模拟步骤3：不同行业的企业发展特点与金融需求的发展阶段

第二章：沙盘模拟二:如何与银行客户建立伙伴的忠诚关系

沙盘模拟步骤1:如何与联系人建立内线关系的沙盘演练

沙盘模拟步骤2:如何与财务经理建立影响关系的沙盘演练

沙盘模拟步骤3:如何与决策者建立合作关系的沙盘演练

第三章：沙盘模拟三:如何挖掘与确定银行客户的金融需求

沙盘模拟步骤1:不同行业企业金融需求的案例分析

沙盘模拟步骤2: 大地公司企业金融需求的挖掘演练

沙盘模拟步骤3: 大地公司核心金融需求的挖掘演练和小组PK

第四章：沙盘模拟四:制定大地公司的金融需求解决方案

沙盘模拟步骤1: 行业金融需求解决方案工具演练

沙盘模拟步骤2: 个人制定企业金融需求的解决方案

第五章：沙盘模拟五:银行客户金融解决方案价值的呈现与讲解

沙盘模拟步骤1: 向企业客户呈现金融解决方案的价值

沙盘模拟步骤1: 向企业客户单独讲解金融解决方案的价值

第六章：沙盘模拟六: 与银行客户合作谈判和伙伴关系建立

沙盘模拟步骤1: 各银行商务谈判的工具演练

沙盘模拟步骤2: 各大银行商务谈判团队之间的PK

注：讲师提供道具