基于新质生产力下的拓客展业（营销人版）

【培训对象】
部门总、支行长

【培训收益】
全面理解新质生产力的政策要点 明确新质生产力的主要产业及投资机遇 分析新质生产力的定义以及对于行业影响 掌握金融助力新质生产力高速发展的产业机遇 解读新质生产力与企业发展实践 分析银行自身的机遇和变革

 第一部分：站在时代的转折口来理解“新质生产力”（1.5课时）
一、中央关于时代经济的四个重要论点
“供给侧改革”
“内卷”
“高质量发展”
“新质生产力”
二、解读“新质生产力”
什么是新质生产力？
新质生产力的理论模型与内涵
新质生产力的六个内涵和银行的关系
三、新质生产力前的机遇和财富转移
新质财富群体的画像与特征
什么样的企业能接到这“泼天富贵”
海量资金会从哪儿来，又到哪儿去
国际和国内——外围庄家的影响不可小觑
第二部分：“新质生产力”对银行的影响（1.5课时）
一、对银行认知的影响
“当铺”模式的落幕——从借贷关系到投资关系
“经管”模式的迭代——首先要培养嗅觉，其次要学会避坑
知识结构的重塑——我不缺钱，缺懂我的人
二、银行自己的新质生产力
首先理解什么是银行的高质量发展——利润、降不良、高效和低碳
银行新质生产力如何打造——数字化工具、数字化管理和数字化人文
第三部分：如何营销“新质客群”（1.5课时）
一、新质客群的八大标签
年龄段
教育经历
工作/生活场景
个人喜好
消费习惯
价值观与认知
成长地和置业地
资产结构及投资认知
二、新质客群的六种常见画像
创业者——不安现状
钻研者——沉迷技术
投机者——利用信息壁垒和商业机密挣快钱
小工头——蜕变为管理者
技术大咖——以技术合伙/入股的
软件民工——面临35岁危机
三、维护新质客群的四大注意事项
交互时间——新质客群的交互时间选择
交互内容——对钱不感兴趣的“金主”
交互策略——新质客群的异性交互原则等
交互目标——直奔主题
第四部分：营销人的“新质营销”（1.5课时）
一、客群的获客、活客与GRM（客群关系管理）
1、同一客群的扩群策略
社交活动引导加群
优惠活动引导加群
定向邀请入群
KOL协助加群
资讯吸引主动加群
2、同类客群的延展策略
从众心理
怕损失（资讯或优惠）
惯性思维
信息交换为目的
3、客群价值开发的沙漏理论
不是所有的人都叫客户
有三种价值：给钱、拉人、站台
财富客户以上需要用顾问式营销
4、客户分群的两种形式：常规客群与金融鱼塘客群
“群落”客群：同一群落的客群的决策往往存在趋同性
代发薪企业里容易被忽略的客群——“标签”客群
银行眼中的黄金客群——高级金融鱼塘和平民金融鱼塘
互联网营销客群的逻辑，不是你维护客群，而是你维护KOL，让KOL维护客群
5、客群的矩阵式数字标签
同一个客户会在不同的客群里有不同的标签，因此，这个标签和客群营销不敏感，就换一个标签和客群营销他
用几何数字标签矩阵聚焦客群或开发客户：1、增加标签法；2、寻找重叠标签法；3、相近标签提代法
用画像倒推标签——拿不到客户标签时的倒推法
二、利用企微的线上交互案例
1、加企微的4种方式
以利引之
以情动之
习惯自然
水到渠成
2、通过企微给客户打标签的4种方式
后台抓取——通过客户行为打标签
交互观察——在维护过程中打标签
族群归类——特定场景下的客群集中打标签
业务归类——非金融标签和金融标签
3、企微活跃的四种技巧
线上&线下相结合——培养KOL
企微经理的人设打造——培育私域流量
企微的爆品权益——什么样的活动既省钱又有效
企微掘金——企微中的客户价值提升策略