“强队伍、聚合力、固本强基”外拓队伍建设培训项目

项目背景：

近年来，商业银行竞争残酷无情、市场瞬息万变，逐步形成了全方位的竞争局面，外拓营销一夜之间成为了各家银行争夺市场与客户资源增量的重要手段，其重要性自不言而喻。网点作为银行机构最重要的服务营销渠道、处于银行业竞争最前线的阵地，产品经理或外拓营销团队对网点业绩提升、服务提升、人才提升、品牌提升至关重要，名副其实可被称为“中坚”力量。

基于对产品经理、外拓经理团队在网点核心作用的战略规划，希望通过改变营销团队习以为常的被动服务营销模式为主动服务营销模式，并提高他们的外拓营销技能和流程等综合能力，提升网点中长期绩效的关键“X”变量，通过构建外拓营销模型，细化网点营销方式转变、外拓营销流程梳理和技巧提升以及相应网点外拓营销及客户管理工具开发三方面的举措，打造网点外拓营销形式多样化模式。使得网点营销团队能够成为一个“合格的”、“胜任的”中坚力量，最终提升银行的整体服务及营销水平，为银行系统后续发展打下坚实基础。

项目目标：

· 建立一支常态化外拓营销队伍

· 提升外拓团队的业绩产出及客户管理能力

· 建立一套标准化的外拓人员作业流程，提高工作效率

· 进行外拓营销技巧培训

· 围绕重点业务和产品开展营销活动，探索新的营销推广及客户维护的思路与形式

· 指标分解、业绩跟踪、员工辅导

· 协助员工寻找最佳解决方案，为指标的达成提供帮助

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：外拓团队—产品经理、客户经理、外拓人员

课程方式：案例研讨+情景演练+视频教学+小组讨论

课程纲要：

第一部分：外拓的组织与管理

一、分支行的三种外拓机制

1、四人成行制

2、自主报备制

3、外拓中心制

二、讨论

1、外拓的意义和衍生价值在哪里？

2、在外拓体系中，牵头人应该发挥什么作用？

3、理想和现实的差距是什么原因？

三、网格化外拓的三类六种模式

1、定点外拓&随机外拓

2、行内为主外拓&内外合作外拓

3、区域定向外拓&分布式外拓

四、小组讨论

1、如何评价外拓队伍的价值贡献

2、如何延展外拓队伍

3、管辖行如何规整外拓的投入产出

第二部分：外拓的实施和后评价

一、外拓前的三定原则

1、定客群：聚客客群和散客客群及12种细分客群

2、聚客客群的四联外拓法和散客客群的裂变式外拓法

3、定产品：外拓产品的1+N及转介

4、定方案：外拓形式及配套工具箱

二、外拓中的三定原则

1、定场地：聚客外拓和散客外拓的场地安排

2、定流程：三种常见外拓形式的流程

3、定内容：路演和一对一外拓

情景演练：医院、高校和上门办信用卡的外拓场景

三、外拓后的后评价

1、外拓中的复盘和案例萃取

2、外拓数据的聚类分析