区域银行的大零售发展战略

【课程背景】

随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。

【课程收益】

树立意识，理解当前零售银行环境，深刻理解银行的发展趋势，把握动向

【课程时长】

1天（6课时/天）

【课程对象】

零售业务骨干（50-60人）

【课程方式】

实战讲授+案例研讨+情景互动+行动学习；

【课程大纲】

导入：客户为什么选择我们？

第一部分：零售银行的前世今生

一、什么是零售银行？

· 服务对象

· 服务平台

· 经营内容和范围

二、零售银行发展历史 （代表产品/服务）

· 储蓄时代

· 应用时代

· 账户管理时代

三、零售银行发展趋势分析

· 十年发展、质的飞跃

· 增长不均、富户为主

· 收益结构、孰重孰轻

· 跑马圈地、盈利堪忧

· 客户价值、成本控制

· 主办银行、关系转化

· 交叉销售、客户体验

· 客户忠诚、来源体验

· 四个目标、八大转型

四、零售银行所面临的现状

· 在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂

· 客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息

· 传统银行与新型银行的客户经营差异

· 一张图看懂互联网金融

· 传统商业银行与互联网银行比较

第二部分、为什么要推动零售转型

一、银行经营发展三个不可逆发展趋势

· 利差缩窄是不可逆的发展趋势

· 提升非利息净收入占比实在必行

· 大行看规模，中小行看结构，差异化转型之路

二、“重叠用户”竞争，银行从被动服务朝主动触客转型

· 客户人均持卡量增加“重叠用户”竞争

· 客户金融需求的不可逆：业务办理去网点化、金融需求多元化、服务选择社交化

三、树立AUM经营理念，户均AUM与向上迁移率

· 客户财富观变化的三个时代：不可逆的客户需求变化

· 树立AUM经营理念：客户数→AUM→存款与中收提升

· 招行实践：2%金葵花客户贡献82%的AUM，分级向上迁移是关键

四、零售转型是实现做大做多“三主账户”的有效路径

· 主支付账户：三方支付绑卡、周期性业务（如定投/期缴、个人养老金账户开立）、用卡场景经营

· 主财富账户：关注持有四品（存款、理财、基金、保险）客户数

· 主活动账户：权益平台体验与活动体验

· 案例解析：个体工商户综合营销策略

第三部分：新零售银行业务场景化营销的变革

一、什么是数字化转型下的场景化营销

1、支撑银行数字化场景的核心要素

· 场景化网点转型：从“自娱自乐”到“场景聚合” ，建立场景化的基层网点营销策略

· 开放式银行：开放式策略与平台模式

· 银行获客：从蜻蜓点水式的营销活动转变为依靠场景获客

· 银行经营：围绕客群形成经营场景，做深做透金融服务

2、构建场景的实践方法

· 玩终端－消费场景：流量、信息、宣传促销、客户转化

· 玩算法－数据赋能：云平台、迭代、客户画像、策略精准

· 玩社群－社群营销：会员、积分、线上线下

· 消费场景＋数据赋能＋社群营销

3、全维度分场景分析：不同客群的场景营销设计思路

二、数字化场景下的零售业务经营策略

1、客户全生命周期管理模式下的营销策略

2、新技术下零售金融业务经营流程

· 获客引流 - 线上/下活动

· 体验升级 – 高频场景/产品绑定

· 客群突破 – 分客群场景精准营销/公私双向联动

· 持续维护 - 资产配置与权益/非金融服务

3、零售业务产能提升关键因素

· 基于O/D系统的数据化精准营销   

· 数字化精准营销高效执行落地

· 小组讨论：金融产品的场景化整合

· 案例分享：分场景客群化营销策略案例