农商行中小微企业营销实战训练

【课程背景】

金融脱媒加剧，利率市场化推进、互联网+金融兴起、以及客户金融需求日益多元化等经营环境的变化，对我国金融机构对公业务“集约化、精细化、低风险化“水平提出了更高的要求，国内银行对公转型举措也在持续不断提速和深化。“终端制胜，渠道为王”，阿尔温·托夫勒指出，当下所有的市场都无非是一个弹性的网络，谁掌握了网络，谁就掌握了未来。作为全行业务经营的基本单位和对外服务窗口平台，基层网点是各类对公客户（和具有对公关联性背景的高净值客户）触点体验、各类对公业务产品实时销售的主要渠道和前沿阵地，是对公业务的基础起点和业务经营的基础载体。因此，加强分支行对公板块的核心是管理岗位及营销岗位能力提升培训，和基层网点层面管理岗及营销岗位的专业对公服务营销技能，不仅是商业银行自身对公转型发展的重要一步和根本抓手，对公业务转型能否成功的关键。

本课程面向资深对公经理，通过15类对公客户拓户策略以及支行网点对公经营体系的建设等模块的授课讲解，帮助资深对公客户经理拓宽眼界、它山之石以攻玉，并提升并强化对公业务管理及其它条线人员的对公客户服务营销意识及技巧，真正立足于抓两户（即：客户+账户）以实现对公扩户、提质、增效增值！

【课程收益】

让资深客户经理拓宽眼界，丰富拓户手段

提高资深客户经理的单兵作战技巧

由案例和学员所在支行网点做分析，制定持续拓户策略

让学员熟悉批量拓客的技巧

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

资深对公客户经理、小微客户经理、网点对公副职、分支行对公条线业务骨干；50-60人；

【课程方式】

实战讲授+案例研讨+情景互动+行动学习；

【课程大纲】

第一课时：破局——农商行公司客户沟通核心逻辑

1、农商行客户特点分析

中小微企业主决策习惯：重人情、看实效、决策链短

典型沟通障碍：信息不对称、信任门槛高、需求模糊化

2、建立信任的3大关键动作

破冰技巧：从行业痛点切入（例：“最近原材料涨价，不少客户反馈资金周转压力大……”）

倾听策略：3F法则（Fact事实→Feeling感受→Focus聚焦需求）

专业形象塑造：用“本地化案例+数据”增强说服力（例：“咱们县里XX企业通过这个方案节省了20%财务成本”）

课堂练习：模拟拜访场景，分组演练“3分钟内获取客户关键信息”。

第二课时：精准获客——中小微企业客户挖掘四大场景

1、存量客户深度开发

从单一产品到综合服务：从单一企业到子企业，通过结算流水分析交叉销售机会

2、产业链渗透法

案例：以核心企业为支点，拓展上下游供应商融资需求

3、政府平台协同作战

解读政策红利：如何利用“专精特新”“乡村振兴”名单批量获客

4、场景化获客

设计行业专属方案（例：餐饮业“翻台率提升资金包”）

工具包：客户画像表（行业/规模/经营痛点/关联方）、产业链图谱模板

第三课时：FABE模型——农商行产品话术重构实战

1、拆解FABE逻辑链

F（特征）→A（优势）→B（利益）→E（证据）

常见误区：堆砌专业术语、忽略客户视角利益

2、农商行产品话术改造

案例对比：

原始话术：“我行贷款审批快、利率低”

FABE升级：“您旺季采购需要快速到账（B），我们针对食品行业推出绿色通道（F），比其他银行平均快2天（A），这是上周刚帮XX客户放款的凭证（E）”

3、话术设计工作坊

分组重构存款、贷款、代发工资等产品话术

第四课时：需求挖掘——从表面需求到隐性痛点的提问技术

1、SPIN提问法进阶应用

现状问题（Situation）→难点问题（Problem）→暗示问题（Implication）→需求效益（Need-Payoff）

案例：从“需要贷款”挖掘“供应链账期管理优化”需求

2、中小微企业六大隐性需求

税务优化、成本控制、二代接班规划、数字化升级等

角色扮演：客户经理VS企业主，挖掘设备采购背后的现金流痛点

第五课时：异议处理——典型拒绝场景拆解

1、四类高频异议应对

“利率太高”：转移焦点到综合成本（例：“比起民间借贷，我们节省的违约金可能更多”）

“不需要”：用行业数据引发危机感（例：“今年本地75%的茶企都在升级仓储保险”）

2、三明治法则：共情→重构价值→推动行动

话术模板：“理解您的顾虑（共情）→其实很多客户最初也这么想（重构）→但他们发现…（案例举证）”

实战演练：分组对抗赛，针对“再考虑下”“其他银行更便宜”等场景即兴应答

第六课时：综合沙盘——从拜访到成交的全流程实战

案例背景：某农机经销商面临旺季备货资金缺口

小组任务：

设计拜访计划→需求挖掘→产品方案呈现→异议处理闭环

评委团：

由学员互评+讲师点评，重点考核“本地化话术适配度”“FABE逻辑完整性”

课后工具：客户跟进记录表、商机评估雷达图、异议处理话术手册